Individualisme en collectivisme in de praktijk

Vorige week hebben wij kennis gemaakt met individualisme en collectivisme. We hebben geleerd dat deze twee culturele stromingen de karakter van mensen al vanaf de geboorte kunnen beïnvloeden.

In individualistische samenlevingen draait het om zelfstandigheid, men wordt opgevoed om later voor zich zelf te kunnen zorgen. In collectivistische samenlevingen spelen fysieke en emotionele afhankelijkheidsrelaties het hele leven lang een belangrijke rol.

Ook het gedrag op werk wordt beïnvloed door individualisme en collectivisme.

Aan de hand van het volgende voorbeeld maken wij duidelijk hoe individualisme en collectivisme misverstanden tussen zakelijke partners kunnen veroorzaken.

Een ingenieur (we noemen hem meneer Janssen) van een Nederlandse producent van hoogwaardige apparatuur wordt door een Nederlandse zakenman benadert om een potentiele klant in Saoedi Arabië te ontmoeten.

De gesprekken gaan goed, men leert elkaar kennen en meneer Janssen vliegt regelmatig naar Saoedi Arabië. Tijdens de gesprekken is de zakenman, die de ontmoeting geregeld had, altijd aanwezig.

Na twee jaar zijn er nog steeds geen concrete vorderingen van de Saoedi Arabische zakenmannen en de leidinggevenden van meneer Janssen beginnen te twijfelen of de investering in dit project ooit iets zal opleveren.

De heer Janssen wordt een laatste keer naar Saoedi Arabië gestuurd om de onderhandelingen af te breken. Bij aankomst wordt hij niet, zoals de afgelopen twee jaar, ontvangen door de Nederlandse zakenman maar door de Saoedi Arabische zakenmannen zelf en er wordt meteen een contract aangeboden.

Met een miljoenencontract vliegt meneer Janssen terug naar Nederland waar hij direct promotie ontvangt. De heer Janssen zal vanaf nu in het management in Nederland werken.

Een opvolger wordt bepaald en aan de Saoedi Arabische zakenmannen voorgesteld.

Eén week later dreigt het Saoedi Arabische bedrijf het contract op te zeggen, er was een fout bij de leveringsvoorwaarden. De onderhandelingen lopen vast en de Saoedi Arabische partners weigeren verder te onderhandelen met de opvolger van meneer Janssen. Daarom wordt de hulp van meneer Janssen persoonlijk ingeroepen. Hij vliegt naar Saoedi Arabië om het probleem op te lossen.

Ter plekke blijkt de fout makkelijk te herstellen. Echter kan het probleem alleen opgelost worden als meneer Janssen de firma blijft vertegenwoordigen.

In dit voorbeeld wordt het verschil duidelijk tussen individualistische en collectivistische culturen. In Nederland (individualistisch) doet men zaken met een bedrijf. Het maakt uiteindelijk niet uit met wie men het gesprek aan gaat. Het contract wordt gesloten tussen twee bedrijven.

In Saoedi Arabië (collectivistisch) worden zaken gedaan tussen personen. Men wil een persoon eerst leren kennen voordat men zaken gaat doen. Daarom is aan het begin vaak een tussenpersoon aanwezig die beide partners kennen en die het vertrouwen van beide partners heeft.

De verschillen tussen Nederland en Duitsland zijn in vergelijking met Saoedi Arabië zeer klein. Desondanks is Duitsland minder individualistisch dan Nederland. Vooral bij het zakendoen met familiebedrijven kunnen individualistische en collectivistische culturen botsen.