Wilt u mee doen op de Duitse markt?

Markttoegang Duitsland (2): De smalle maat tussen slagen en falen

Zoals aangekondigd in het eerste artikel van “Markttoegang Duitsland” (zie link: Markttoegang Duitsland (1)), gaat deze artikel dieper in op drie verschillende manieren van toetreding op de Duitse markt, voor Nederlandse ondernemers. Bovendien worden de voordelen en nadelen van deze drie “strategieën” besproken.

Veel Nederlandse ondernemers kiezen voor de strategie vanuit hun vestiging in Nederland hun producten/diensten op de Duitse markt aan te bieden. Deze manier van bewerken heeft zowel voordelen als ook nadelen. De voordelen zijn duidelijk: De ondernemer hoeft geen extern partij in te schakelen of een vestiging in Duitsland te openen. Bovendien scheelt dit voor de ondernemer een hoop regelweer. Hij kan alles vanuit zijn eigen vestiging in Nederland regelen en organiseren.

Deze strategie lijkt op het eerste moment ideaal te zijn, maar er blijkt een groot probleem te zijn, welk deels te maken heeft met de Duitse cultuur. Het probleem blijkt uit de volgende uitspraak: “Een ”Gesellschaft mit beschränkter Haftung” (GmbH) wekt vertrouwen”. Dit wil zeggen dat je op potentiële zakenpartner meer indruk maakt als je voor een GmbH gaat (tweede strategie). Hieraan zijn wel veel meer dingen aan verbonden dan vanuit zijn eigen vestiging de Duitse markt te bewerken. Deze zijn bijvoorbeeld: administratieve en juridische verplichtingen en wachttijd voordat je een GmbH hebt (dit duurt gemiddeld 15 dagen).

Een derde strategie is het inschakelen van een handelsagent die voor de ondernemer op de Duitse markt zaken gaat doen. Hierbij zijn de voordelen voor de Nederlandse ondernemer, dat hij niet zelf op zoek moet gaan naar (potentiële) zakenpartners, maar er zijn ook verschillende nadelen. Deze zijn bijvoorbeeld: De Nederlandse ondernemer heeft geen eigen contact met de zakenpartner en weet vaak niet wat op dit moment wat op de Duitse markt in zijn branche speelt. Verder kan het gebeuren dat de handelsagent geen geschikte handelspartners kan vinden voor de Nederlandse ondernemer. Vooral door dit nadeel gaan veel Nederlandse ondernemers voor strategie twee en openen een eigen “GmbH” in Duitsland. Deze hoeft vaak alleen een postbus te zijn, waar alle brieven binnenkomen voor het bedrijf. De rest kan de ondernemer vanuit Nederland regelen.

Voor welk strategie een Nederlandse ondernemer gaat kiezen is altijd afhankelijk van de inzet die hij zelf wil inbrengen. Toch blijkt uit ervaringen van de meeste Nederlandse ondernemers die gekozen hebben voor een uitbreiding naar de Duitse markt, dat een eigen “GmbH” de grootste succeskansen oplevert.

Wilt u mee doen op de Duitse markt?

Markttoegang Duitsland (1): Voorbereiding is cruciaal

Zoals de geschiedenis laat zien zijn Nederland en Duitsland al lang handelspartner. De redenen waarom dit zo is zijn duidelijk: Duitsland is Nederlands belangrijkste handelspartner, zowel wat export als import betreft. Een kwart van de Nederlandse export gaat naar de oosterbuur.

Bovendien bedroeg het handelsvolumen tussen de beiden landen in 2010 ruim 130 miljard euro. Daarmee behoort het tot het grootste van de wereld.

In de laatste jaren zijn in Duitsland bepaalde sectoren veel belangrijker geworden. Deze zijn: “energy efficiency sector”, “energy storage & fuel cell industry”, “nanotechnology” en “safety & security industry”. Deze sectoren bieden in de laatste jaren extra groot kans voor Nederlandse bedrijven op de Duitse markt.

Ondanks deze feiten is het voor Nederlandse bedrijven, vooral MKBers, soms nog lastig op de Duitse markt toe te treden. Maar waarom blijken er nog steeds calamiteiten te zijn als het gaat om zaken te doen met de oosterbuur? In dit artikel gaan wij het hebben over de eersten stappen in de juiste richting voor succesvol zaken te doen in Duitsland.

“Voorbereiding is (bijna) alles”. Dit is wel een gedurfde uitspraak, maar uit een internationaal onderzoek blijkt dat veel pogingen van Nederlandse bedrijven op de klippen lopen omdat ze niet goed voorbereid waren.

Volgens de “Koninklijke Vereniging MKB-Nederland” zijn 3 stappen ter voorbereiding belangrijk om een goed kans te hebben als Nederlandse ondernemer om succesvol op de Duitse markt toe te treden.

De eerste stap de eigen interne organisatie te bekijken en als het nodig is aan te passen. De volgende stap is zijn product dat men op de Duitse markt wil brengen te analyseren. Hierbij moet erop worden gelet dat het product aan de belangrijkste eisen voldoen die in Duitsland worden geëist.

De laatste stap is het checken van het eigen marketing om zijn product goed te kunnen promoten.

Als een bedrijf deze drie stappen gaat volgen, stijgt de kans succesvol op te Duitse markt toe te treden enorm. Hoe een Nederlands bedrijf verder kan gaan op de Duitse markt zal in het volgende artikel worden besproken.

Ik, wij en zij

Verreweg de meeste mensen leven in een samenleving waar het groepsbelang boven het individuele belang staat. Deze samenlevingen worden collectivistisch genoemd. Het wordt collectivistisch kan voor sommigen een politieke bijklank hebben, maar dat is niet de bedoeling. Collectivisme verwijst niet naar de macht van de staat over het individu maar naar de macht van de groep.

De eerste groep in ons leven is de familie. In een collectivistische samenleving bestaat deze familie uit een aanzienlijk aantal personen. Naast de ouders en andere kinderen horen ook grootouders, ooms, tantes bij deze samenleving. In deze groep groeit men op als deel van een wij-groep. Deze wij-groep onderscheidt zich van de zij-groep. De wij-groep bepaalt mede de identiteit van de leden en is bij tegenslag de enige bron van veiligheid en bescherming. Daarom worden deze groepen gekenmerkt door een grote loyaliteit en materiele en psychologische afhankelijkheidsrelaties.

Het kleinere deel van de mensheid leeft in samenlevingen waarin het belang van het individu boven de groepsbelangen staat. Deze samenlevingen worden individualistisch genoemd. De meeste kinderen worden geboren in gezinnen die uitsluitend bestaan uit ouders en eventuele broers of zussen. In deze samenlevingen groeien kinderen op als Ik te denken. Zij groeien op tot zelfstandigen en worden geacht het ouderlijke huis te verlaten zodra zij daartoe in staat zijn. In dit type samenleving treft men geen materiele of psychologische afhankelijkheidsrelaties aan.

Op de werkvloer zijn de verschillen ook duidelijk te zien. In landen met een hogere mate van collectivisme ligt de kans hoger dat zonen het zelfde beroep gaan uitoefenen als hun vader. In individualistische samenlevingen zal men vaker zien dat zonen van vaders die handwerk verrichten, overstapen op hoofdarbeid en ook andersom. Dit is een logisch gevolg omdat de zonen in een collectivistische samenleving binnen de invloedssfeer van de uitgebreide familie blijven.

In een individualistische samenlevingen streven werknemers vaker hun eigen belangen na. Werk wordt zo georganiseerd dat de eigen belangen overeenkomen met de belangen van de werkgever. In een collectivistische samenleving handelt de werknemer in het belang van de wij-groep en dat hoeft niet altijd over een te komen met de eigen belangen. Men verwacht dat de werknemer zich zelf, dan wel zijn eigen belangen, opoffert in het belang van de wij-groep.