Wilt u mee doen op de Duitse markt?

Markttoegang Duitsland (2): De smalle maat tussen slagen en falen

Zoals aangekondigd in het eerste artikel van “Markttoegang Duitsland” (zie link: Markttoegang Duitsland (1)), gaat deze artikel dieper in op drie verschillende manieren van toetreding op de Duitse markt, voor Nederlandse ondernemers. Bovendien worden de voordelen en nadelen van deze drie “strategieën” besproken.

Veel Nederlandse ondernemers kiezen voor de strategie vanuit hun vestiging in Nederland hun producten/diensten op de Duitse markt aan te bieden. Deze manier van bewerken heeft zowel voordelen als ook nadelen. De voordelen zijn duidelijk: De ondernemer hoeft geen extern partij in te schakelen of een vestiging in Duitsland te openen. Bovendien scheelt dit voor de ondernemer een hoop regelweer. Hij kan alles vanuit zijn eigen vestiging in Nederland regelen en organiseren.

Deze strategie lijkt op het eerste moment ideaal te zijn, maar er blijkt een groot probleem te zijn, welk deels te maken heeft met de Duitse cultuur. Het probleem blijkt uit de volgende uitspraak: “Een ”Gesellschaft mit beschränkter Haftung” (GmbH) wekt vertrouwen”. Dit wil zeggen dat je op potentiële zakenpartner meer indruk maakt als je voor een GmbH gaat (tweede strategie). Hieraan zijn wel veel meer dingen aan verbonden dan vanuit zijn eigen vestiging de Duitse markt te bewerken. Deze zijn bijvoorbeeld: administratieve en juridische verplichtingen en wachttijd voordat je een GmbH hebt (dit duurt gemiddeld 15 dagen).

Een derde strategie is het inschakelen van een handelsagent die voor de ondernemer op de Duitse markt zaken gaat doen. Hierbij zijn de voordelen voor de Nederlandse ondernemer, dat hij niet zelf op zoek moet gaan naar (potentiële) zakenpartners, maar er zijn ook verschillende nadelen. Deze zijn bijvoorbeeld: De Nederlandse ondernemer heeft geen eigen contact met de zakenpartner en weet vaak niet wat op dit moment wat op de Duitse markt in zijn branche speelt. Verder kan het gebeuren dat de handelsagent geen geschikte handelspartners kan vinden voor de Nederlandse ondernemer. Vooral door dit nadeel gaan veel Nederlandse ondernemers voor strategie twee en openen een eigen “GmbH” in Duitsland. Deze hoeft vaak alleen een postbus te zijn, waar alle brieven binnenkomen voor het bedrijf. De rest kan de ondernemer vanuit Nederland regelen.

Voor welk strategie een Nederlandse ondernemer gaat kiezen is altijd afhankelijk van de inzet die hij zelf wil inbrengen. Toch blijkt uit ervaringen van de meeste Nederlandse ondernemers die gekozen hebben voor een uitbreiding naar de Duitse markt, dat een eigen “GmbH” de grootste succeskansen oplevert.